¿Qué ofrecer a un cliente?

Upsell es vender algo más costoso, y posiblemente que tiene más valor para el cliente. Cross-sell es vender un producto adicional, que pudiera o no estar relacionado con el producto que estamos vendiendo.

El Cross-Sell, también conocido como “venta cruzada” es una técnica que identifica productos o servicios relacionados que complementan y satisfacen necesidades que el artículo o servicio original no llega a cumplir. Funciona muy bien si lo que se está ofreciendo es oportuno y relevante. 

¿Cómo hacerlo relevante? A veces es obvio. Si el cliente está comprando un computador,  el bolso para cargarlo, es una recomendación obvia. Pero hay opciones para ofrecer lo que no es tan obvio.  Es lo que se hace con el “Market Basket Analysis” (Análisis de la cesta de compra), una tecnología de Machine Learning (un componente de la Inteligencia Artificial) que consiste en analizar miles de compras que han hecho nuestros clientes para ver los productos que se han comprado en conjunto, y así descubrir patrones de compra no tan obvios.  

Si se descubre que cuando se compra el producto X también se compra el producto Y, o que cuando se ha comprado el producto Y también se ha comprado el producto X. Estamos haciendo un análisis de antecedentes y consecuentes que nos permitirán tomar decisiones y hacer recomendaciones, basadas en el comportamiento. 

Esto tiene mucha aplicación en el retail, sobre todo, pero no exclusivamente, en las compras online donde es muy fácil implementarlo. En el caso de compras presenciales a los que compraron el producto X se les puede ofrecer un cupón de descuento para que en su próxima visita se puedan llevar el producto Y.

El análisis de datos nos lleva a la inteligencia de negocios que puede ser complementada con Inteligencia Artificial, para tomar mejores decisiones y para incrementar las ventas de nuestros negocios y, ojalá, aumentar la satisfacción de nuestros clientes.