El email marketing puede ser una buena herramienta para conectar con los clientes. Sin embargo, frecuentemente pudiera ser mejor utilizada por los departamentos de mercadeo de las empresas: con la tecnología que hay disponible actualmente, es posible el envío de correos completamente personalizados. Hay un primer paso, que consiste en poner el nombre de la persona en el asunto (se ha demostrado que aumenta la posibilidad de apertura) o en el texto, al dirigirse al destinatario por su nombre.
La oportunidad perdida es ofrecer a cada quien un contenido diferente, adaptado a sus necesidades, hábitos de compra y estilo. ¿Un contenido diferente para cada uno de los destinatarios? Efectivamente. EL gran gurú del mercadeo, Philip Kotler, en su libro de Marketing 5.0 menciona que se está llegando a la era de “segmentos de uno”, es decir segmentos de una persona, en vez de lo usual de tener segmentos de muchas personas parecidas. ¿Por qué de una persona? Porque a pesar de que podemos tener parecidos con otras personas, somos únicos.
¿Cómo hacer para tener un contenido específico para cada quien? Gracias al análisis de datos y a la inteligencia artificial podemos saber que ha consumido un cliente previamente. En el caso de un automercado o una farmacia, todos hacemos compras repetitivas y eso lo puede saber el negocio. Entonces se le deben hacer ofertas relevantes a cada quien y no ofrecer productos que no va a comprar o en los cuales no tiene interés.
Con la Inteligencia artificial y en particular con el aprendizaje automático (Machine Learning) también podemos intuir qué productos le pudieran interesar a cada consumidor. Esto permite incrementar la oferta (cross sell), tal como vimos en el post anterior a este.
Pero no es sólo las ofertas que se pueden hacer. Hay clientes que no se mueven por el precio. En un post anterior, hablamos del RFM una práctica que nos permite segmentar a los clientes de acuerdo a sus hábitos de compra (R: Recencia o qué tan reciente han hecho la última compra; F: Frecuencia, es decir qué tan frecuente compran, M; Monetario, el monto habitual de cada compra). En el caso de los “campeones” aquellos que compran montos altos, con frecuencia y que han comprado recientemente, a los cuales hay que consentir, tal vez la mejor opción no es ofrecer un descuento, sino un regalo, una invitación a un concierto o a un evento especial para los mejores clientes.
En resumen, ya terminó la era en que decíamos: “Estimado(a)(s) Señor(a)(s)” porque no sabíamos a quien o quienes nos dirigíamos. Con el email marketing debemos llevar la personalización al máximo; no solamente en el saludo, sino en todo el contenido. Con la tecnología disponible en la actualidad, es más fácil de lo que parece.